Pazarlama dünyasının zekice oluşturulmuş taktiklerinden biri olan bu teori, rasyonel karar aldığına inanan bireylerin, aslında belirtilen seçenekler arasındaki asimetrik ilişkilerle nasıl manipüle edilebildiğini ortaya koymaktadır.
Karar Mekanizmasında Üçüncü Seçenek Faktörü
Ekonomi sözlüğünde "asimetrik baskınlık etkisi" olarak da adlandırılan bu strateji, tüketicinin iki ürün arasında kararsız kaldığı durumda devreye girmektedir. Sistemin işleyişi, hedeflenen ürünü daha cazip göstermek için piyasaya, nitelik yönünden düşük ancak fiyat açısından yüksek bir "yem" ürün sürerek gerçekleşmektedir.
Bu hususta tüketici, ilk etapta pahalı bulduğu ürünü, yem olarak sunulan seçenekle karşılaştırdığında bir "fırsat" olarak algılamaya başlar. Bilimsel bir çerçeveden incelendiğinde, zihnimiz mutlak değerler yerine karşılaştırmalı değerler üzerinden karar vermeye odaklandığı için, bu strateji bireyin bütçesini geçen tercihlere yönelmesini sağlamaktadır.
Ceteris Paribus ve Rasyonel İnsan Efsanesi
Ekonomi teorilerinin temelini meydana getiren "diğer tüm değişkenler sabitken" (ceteris paribus) varsayımı ve insanın rasyonel bir karar verici olduğu teorisi, bu tip manipülatif stratejilerle geçerliliğini kaybetmektedir. Tüketim psikolojisi uzmanları, pazarın serbest yapısının insanlığı daima gelişime yöneltmesi iddiasının, bu tür algı yönetimleri karşısında absürt bir duruma evrildiğini belirtmektedir.
