Bir ürünün fiyatı sıfıra indiğinde tüketicinin verdiği tepki, yalnızca fiyatın düşmesiyle açıklanamıyor. 'Ücretsiz' ifadesi, ürünü değerlendirme biçimini de değiştiriyor. Bu nedenle küçük bir indirimle tamamen ücretsiz hale gelen bir ürün, beklenenden çok daha fazla ilgi görebiliyor.
Ücretsiz Kelimesinin Etkisi
Davranışsal ekonomi alanındaki araştırmalar, insanların ücretsiz bir ürüne karşı orantısız bir ilgi gösterebildiğini ortaya koyuyor. Burada ürünün ekonomik değerinden çok, herhangi bir ödeme gerektirmemesi öne çıkıyor.
Bu durum alışverişte sıkça görülüyor. Bir mağazanın belirli tutarın üzerindeki alışverişlerde hediye vermesi, internet sitelerinde ücretsiz kargo sınırı bulunması veya bir hizmetin ücretsiz deneme seçeneği sunması tüketicinin kararını değiştirebiliyor.
İndirimden Daha Fazlası
Örneğin 20 liralık bir ürünün 10 liraya düşmesiyle ücretsiz hale gelmesi arasında yalnızca 10 liralık fiyat farkı bulunuyor. Ancak tüketicinin bu iki indirime verdiği tepki aynı olmayabiliyor. 'Ücretsiz' seçeneğinde ödeme yapmama düşüncesi öne çıkarken, ürünün gerçekten ne kadar gerekli olduğu ikinci planda kalabiliyor. Bu nedenle işletmeler, promosyon ve kampanyalarda ücretsiz ürünleri satışları destekleyen bir araç olarak kullanabiliyor.
Ücretsiz Kargo da Aynı Etkiyi Yaratabiliyor
Sıfır fiyat etkisi yalnızca doğrudan ücretsiz verilen ürünlerle sınırlı değil. Ücretsiz kargo bunun günlük hayattaki en bilinen örneklerinden biri. Tüketici, kargo ücretinden kaçınmak için başlangıçta planladığından daha fazla ürün satın alabiliyor. Böylece 'ücretsiz' olarak görülen bir hizmet, toplam harcamayı azaltmak yerine artırabiliyor.
Bu nedenle alışveriş sırasında yalnızca ücretsiz sunulan ürüne veya hizmete bakmak yeterli olmuyor. Asıl önemli olan, ücretsiz seçeneğin toplam harcama kararını nasıl değiştirdiği. Ücretsiz bir ürünün ekonomik maliyeti sıfır olsa da tüketicinin verdiği karar üzerindeki etkisi sıfır olmuyor. 'Bedava' ifadesinin yarattığı cazibe, fiyatın ötesinde bir değer algısı oluşturabiliyor.
